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蘇州農(nóng)商銀行積極落實(shí)江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行關(guān)于做好供應(yīng)鏈金融協(xié)同展業(yè)要求，立足區(qū)域?qū)嶋H，創(chuàng)新打造“同盟鏈”協(xié)同展業(yè)模式。該模式是江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行部署下的地方創(chuàng)新與生動(dòng)實(shí)踐，通過機(jī)制先行、科技賦能、生態(tài)聯(lián)動(dòng)三維協(xié)同，整合供應(yīng)鏈“三流”（物流、信息流、資金流），依托真實(shí)場景為中小微企業(yè)提供精準(zhǔn)服務(wù)，從“單點(diǎn)突破”升級至“鏈?zhǔn)焦糙A”，以一攬子“管家式”綜合服務(wù)，提升中小企業(yè)服務(wù)質(zhì)效。

截至5月末，該行“同盟鏈”平臺已錄入鏈主企業(yè)3448戶，動(dòng)態(tài)識別鏈屬企業(yè)15821戶。年內(nèi)通過鏈主企業(yè)成功落地鏈屬貸款129戶，授信金額達(dá)5.69億元，用信余額4.03億元；其中上游貸款戶數(shù)49戶，授信2.23億，用信1.42億，下游貸款戶數(shù)80戶，授信3.47億，用信2.61億。同時(shí)，零售法人消費(fèi)貸、政企員工授信用信等綜合金融業(yè)務(wù)同步取得顯著增長。

一、機(jī)制先行，點(diǎn)燃協(xié)同展業(yè)“強(qiáng)引擎”

該行以機(jī)制創(chuàng)新為破題之舉，率先構(gòu)建 “全鏈條協(xié)同展業(yè)生態(tài)”，激活產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)動(dòng)能，形成具有特色的供應(yīng)鏈金融模式。一是強(qiáng)化頂層推動(dòng)。成立由行長掛帥的“總行領(lǐng)導(dǎo)-部門協(xié)同-支行推動(dòng)”的三級聯(lián)動(dòng)專項(xiàng)工作組，支行行長及副行長帶頭走訪。打破業(yè)務(wù)條線壁壘，壓實(shí)責(zé)任，確保全行一盤棋高效運(yùn)作。二是精準(zhǔn)激勵(lì)保障。在階段性競賽基礎(chǔ)上，推出“同盟鏈”供應(yīng)鏈金融協(xié)同營銷拓客專項(xiàng)競賽活動(dòng)，設(shè)定“鏈主走訪率100%”“鏈屬轉(zhuǎn)化率≥30%”等硬性目標(biāo)，將鏈主鏈屬企業(yè)走訪量、轉(zhuǎn)介戶數(shù)直接與貸款單價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，有效激發(fā)基層展業(yè)積極性。配套發(fā)布專業(yè)營銷話術(shù)及鏈主專屬權(quán)益，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)支援支行，提升鏈主配合度與拓客效能。三是創(chuàng)新鏈主定義。突破“核心企業(yè)就是大企業(yè)”的傳統(tǒng)思維，將諸如“蘇農(nóng)E貸”客戶等具有穩(wěn)定交易網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)納入“鏈主”范疇，依托交易數(shù)據(jù)驗(yàn)證價(jià)值，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)“無貸鏈屬企業(yè)”，通過綜合金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)有效轉(zhuǎn)化，擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面。

二、科技賦能，繪制精準(zhǔn)營銷“智慧圖”

深度運(yùn)用金融科技，精準(zhǔn)繪制營銷圖譜，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)切口，賦能業(yè)務(wù)高質(zhì)量開展，為同盟鏈模式注入強(qiáng)勁智慧動(dòng)力。一是構(gòu)建全景視圖，厘清走訪思路。深度整合企業(yè)稅務(wù)、“蘇農(nóng)E貸”交易流水等內(nèi)外部數(shù)據(jù)，在展業(yè)平臺動(dòng)態(tài)生成清晰、實(shí)時(shí)的“同盟鏈”上下游及“朋友圈”全景圖譜，為基層提供清晰的作戰(zhàn)視圖。二是通過智能預(yù)篩，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)制導(dǎo)。運(yùn)用外部大數(shù)據(jù)對鏈屬企業(yè)進(jìn)行多維度預(yù)畫像（含履約行為等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)），構(gòu)建多維信用評價(jià)模型，形成動(dòng)態(tài)化供應(yīng)鏈圖譜，為基層精準(zhǔn)識別目標(biāo)客群、制定差異化營銷策略提供數(shù)據(jù)支撐。三是拳頭產(chǎn)品先行，打造破局利器。依托“蘇農(nóng)E貸”信用貸款產(chǎn)品，配套法人經(jīng)營貸、員工消費(fèi)貸，結(jié)合模型實(shí)現(xiàn)快速審批放款，有效破解鏈屬中小微企業(yè)“融資難、融資慢”的核心痛點(diǎn)，成為高效切入市場、贏得客戶的關(guān)鍵抓手。

三、生態(tài)聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建綜合服務(wù)“新范式”

著力構(gòu)建生態(tài)化綜合服務(wù)體系，推動(dòng)“同盟鏈”從“單向服務(wù)”向“共生共贏”轉(zhuǎn)化。一是推行協(xié)同走訪營銷，嚴(yán)格執(zhí)行“1+2”走訪機(jī)制，支行行長及副行長帶頭走訪核心鏈主企業(yè)，做好溝通協(xié)調(diào)并推動(dòng)其轉(zhuǎn)介紹鏈屬企業(yè)。對于頭部核心企業(yè)或有效鏈屬企業(yè)超過30戶以上的鏈主企業(yè)，由總行領(lǐng)導(dǎo)或部門總經(jīng)理帶隊(duì)走訪，形成展業(yè)合力。二是打造綜合服務(wù)組合拳，以“蘇農(nóng)E貸”為“鉤子”產(chǎn)品切入鏈屬企業(yè)，配套法人經(jīng)營貸、員工消費(fèi)貸等，向無貸企業(yè)延伸開戶結(jié)算、代發(fā)工資、理財(cái)、保險(xiǎn)等全方位金融服務(wù)。三是構(gòu)建價(jià)值裂變閉環(huán)，參照江蘇農(nóng)商聯(lián)合銀行標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將賬戶、代發(fā)、授信、用信、理財(cái)、直貼6類指標(biāo)納入“有效服務(wù)”考核，深度挖掘客戶全生命周期價(jià)值。創(chuàng)新拓客路徑，實(shí)現(xiàn)原先從“鏈主→鏈屬”的單向轉(zhuǎn)介，升級為“鏈主整企營銷授權(quán)→生成鏈屬圖譜→鏈屬轉(zhuǎn)化→鏈屬綜合營銷”的生態(tài)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)“以鏈生鏈”，服務(wù)效能倍增。（吳 明）