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沒(méi)有出眾的外貌卻粉絲無(wú)數(shù)；沒(méi)有過(guò)高的學(xué)歷卻妙語(yǔ)連珠；她用自己的雙腳走遍了小紀(jì)的每一個(gè)角落，她用自己的青春記錄了每一位客戶(hù)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴；她霸氣又不失溫柔；穩(wěn)重又不失活力；她就是小紀(jì)支行客戶(hù)經(jīng)理孫愛(ài)萍，一朵綻放在美麗水鄉(xiāng)的金融霸王花。

“用腳踏出的信息網(wǎng)”

小紀(jì)支行的普惠工程起步較早，從2009年開(kāi)始，盧行長(zhǎng)就帶著客戶(hù)經(jīng)理們走村入戶(hù)，調(diào)查走訪。剛開(kāi)始走訪時(shí)，農(nóng)戶(hù)并不信任孫愛(ài)萍，被拒之門(mén)外、冷眼相對(duì)、不理不睬都是常事。

沒(méi)有辦法，孫愛(ài)萍就請(qǐng)自己的老父親，農(nóng)信社的老柜員出山，讓父親陪著自己走訪了一段時(shí)間。后來(lái)，村里的人漸漸熟了，走訪之路也變得順暢多了。從竹墩村到紀(jì)西村，從蒲塘村到紀(jì)東村，再到現(xiàn)在的商鋪，孫愛(ài)萍在這水鄉(xiāng)的村間、地頭、水邊、渠口留下了無(wú)數(shù)的汗水，活生生地踏出了一張信息網(wǎng)。在這方圓百里，只要說(shuō)出客戶(hù)的姓名，她就能一一道出該客戶(hù)的人際關(guān)系、工作、經(jīng)濟(jì)狀況，她就如一張小紀(jì)鎮(zhèn)的“金融活地圖”。

“每次都覺(jué)得走訪的時(shí)間太短，聊著聊著就到中午了，感覺(jué)和客戶(hù)有說(shuō)不完的話(huà)。我覺(jué)得客戶(hù)經(jīng)理就應(yīng)該是客戶(hù)身邊的金融伴侶，只有多聽(tīng)、多談、多交流才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求，客戶(hù)也才能真正的把心交給我們?！?span lang="EN-US">

從事客戶(hù)經(jīng)理11年了，孫經(jīng)理已經(jīng)積滿(mǎn)了一尺多高的筆記本。這些筆記本記載了她遇見(jiàn)、認(rèn)識(shí)或者營(yíng)銷(xiāo)的千余名客戶(hù)的信息資料，包括客戶(hù)姓名、住址、聯(lián)系方式、資金實(shí)力、存款日期、電子銀行使用情況等等。孫經(jīng)理用筆記本記錄著她走訪過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，收藏著客戶(hù)的星星點(diǎn)點(diǎn)。

“撥動(dòng)客戶(hù)的心弦”

“營(yíng)銷(xiāo)工作就像是彈琴，面帶微笑，認(rèn)真傾聽(tīng)、順著樂(lè)譜，自然能撥動(dòng)客戶(hù)的心弦。”不論是存款、貸款、手機(jī)銀行、理財(cái)，孫經(jīng)理都是行里出了名的營(yíng)銷(xiāo)能手，這營(yíng)銷(xiāo)的高技與她的“心服務(wù)”分不開(kāi)，與她收獲的累累信任分不開(kāi)。

走進(jìn)孫愛(ài)萍的服務(wù)區(qū)，客戶(hù)們都親切地叫她孫大姐?！班l(xiāng)里鄉(xiāng)親們都愛(ài)找孫大姐，她就是我們的金融大姐，但凡有點(diǎn)啥問(wèn)題，我們都愛(ài)找她，她是值得我們信任的人?！奔o(jì)西村的王奶奶笑呵呵地說(shuō)道。

夜晚的小紀(jì)鎮(zhèn)靜謐、安寧，隆冬的寒氣給整個(gè)水鄉(xiāng)罩上了一層朦朧的紗?！岸ｂ忊彙⒍ｂ忊彙币魂嚰贝俚碾娫?huà)鈴聲劃破了靜謐的小鎮(zhèn)。孫經(jīng)理疲憊地接起電話(huà)，原來(lái)是蒲塘村的李大爺，說(shuō)是老伴心臟病發(fā)了，兒子又在外地，急著先取1萬(wàn)元，可是不知道自助取款機(jī)出了什么問(wèn)題，錢(qián)取不出來(lái)，卡還被吞了，大爺就像熱鍋上的螞蟻在自助取款區(qū)來(lái)回打轉(zhuǎn)。后來(lái)，突然想到了孫愛(ài)萍，他便撥通了孫經(jīng)理的電話(huà)。深夜來(lái)電，孫經(jīng)理沒(méi)有反感、沒(méi)有抱怨，反而先安慰大爺，告訴他吞卡不要緊，明天早上帶著身份證去柜面領(lǐng)取即可。但是，這1萬(wàn)元的救命錢(qián)怎么辦？孫經(jīng)理二話(huà)沒(méi)說(shuō)，把家里準(zhǔn)備給女兒買(mǎi)電腦和書(shū)桌的錢(qián)送給了心急如焚的李大爺，大爺感激地接過(guò)錢(qián)，摸著孫愛(ài)萍的手說(shuō)道：“姑娘，你真是個(gè)好人啊”。后來(lái)，只要提到孫愛(ài)萍，李大爺就豎起大拇指，說(shuō)她人好、心好、值得信任，存錢(qián)、借錢(qián)就要找她才安心。

類(lèi)似于李大爺這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，接到法院傳票、接到外地匯款電話(huà)、電子銀行不會(huì)操作、貸款利率多少、POS機(jī)具費(fèi)率多少……孫愛(ài)萍更像是一個(gè)金融保姆，為小紀(jì)鎮(zhèn)的客戶(hù)們提供著貼心的金融服務(wù)。

有一名從事涂裝設(shè)備的客戶(hù)，剛開(kāi)始年利潤(rùn)是30萬(wàn)元左右，家里三口人一起幫忙。當(dāng)孫經(jīng)理去營(yíng)銷(xiāo)貸款時(shí)，該客戶(hù)一口拒絕，他覺(jué)得一年30萬(wàn)元已經(jīng)是高收入人群了，自己很滿(mǎn)足，也很自豪。于是，孫經(jīng)理幫他分析道：“你家三口人都在經(jīng)營(yíng)著這個(gè)小作坊，劃下來(lái)也就是人均年收入10萬(wàn)元，現(xiàn)在好一點(diǎn)的廠里，工人的年收入也有8-9萬(wàn)元。” 這一句話(huà)說(shuō)得客戶(hù)沉默了。孫經(jīng)理又接著說(shuō)：“做貸款并不是件難為情的事，而是銀行幫助你們擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、暢通資金流，你可以先來(lái)我們行里辦理授信，等你需要用錢(qián)的時(shí)候就可以直接放貸了?！笨蛻?hù)欣然應(yīng)允， 20天后，該客戶(hù)主動(dòng)申請(qǐng)了10萬(wàn)元貸款，現(xiàn)在銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)400萬(wàn)元。

用心換心，才是撥動(dòng)客戶(hù)心弦的最好音符；站在客戶(hù)的角度，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為客戶(hù)說(shuō)話(huà)，客戶(hù)才會(huì)為你所心動(dòng)。

養(yǎng)好“魚(yú)兒”得先選好“苗兒”

從一個(gè)家庭小作坊到現(xiàn)在20畝的廠房，從20萬(wàn)元的銷(xiāo)售額到現(xiàn)在2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，從以前的小平房到現(xiàn)在的田園別墅，8年時(shí)間，揚(yáng)州海天文體有限公司用數(shù)字書(shū)寫(xiě)著發(fā)展的神話(huà)。這神話(huà)的背后卻隱藏著一位默默的扶植者——孫愛(ài)萍。

海天文體的蔣老板笑著說(shuō)道：“起初，孫大姐讓我貸款我還不愿意，覺(jué)得麻煩，要不是她的堅(jiān)持感染了我，也許我現(xiàn)在還窩在小棚子里刷漆呢！這8年，孫經(jīng)理與我風(fēng)雨同舟，我改制她幫我策劃，我外銷(xiāo)她幫我出主意；我現(xiàn)金出現(xiàn)問(wèn)題，她也第一時(shí)間出現(xiàn)，說(shuō)真話(huà)，沒(méi)有她，就沒(méi)有我們海天的今天，我愿意做農(nóng)商行永遠(yuǎn)的‘粉絲’?！?span lang="EN-US">

孫愛(ài)萍有一雙會(huì)發(fā)現(xiàn)“潛力股”的眼睛，只要是運(yùn)營(yíng)質(zhì)態(tài)好，發(fā)展?jié)摿Υ蟮摹靶◆~(yú)”，她都會(huì)用心培養(yǎng)。用她的話(huà)說(shuō)：“我就是個(gè)‘養(yǎng)殖戶(hù)’，我會(huì)盡全力為農(nóng)商行發(fā)現(xiàn)‘好苗子’，培養(yǎng)‘小魚(yú)兒’，留住‘忠心粉’?！?span lang="EN-US">

長(zhǎng)海食品機(jī)械和海天一樣也是在孫經(jīng)理手上長(zhǎng)大的“小魚(yú)兒”。以前租用的小廠房現(xiàn)在變成35畝的大廠房；以前40萬(wàn)元的銷(xiāo)售額現(xiàn)在變成2000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額；貸款從30萬(wàn)元到50萬(wàn)元，到現(xiàn)在的200萬(wàn)元，長(zhǎng)海一直茁壯地成長(zhǎng)著。

“這兩家都是屬于運(yùn)營(yíng)質(zhì)態(tài)好，現(xiàn)金流穩(wěn)定、經(jīng)營(yíng)非常有規(guī)律的企業(yè)。要想養(yǎng)出‘好魚(yú)兒’，就要選出‘好苗兒’，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)小作坊、小商鋪，如果發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)金流量大、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)健，便可納入自己的培育范圍?！睂O經(jīng)理分享著自己的扶植經(jīng)驗(yàn)。

“不是‘猴子’不上花果山”

每一筆貸款都可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)是如何化解風(fēng)險(xiǎn)，孫經(jīng)理處理貸款風(fēng)險(xiǎn)就有著自己的“殺手锏”?！皩?duì)待正人君子就用女性的柔弱；對(duì)于脾氣橫的要比他還橫；對(duì)負(fù)街油子就要畫(huà)個(gè)圈讓他跳進(jìn)去，要想盡一切辦法讓貸款風(fēng)險(xiǎn)歸零?！?span lang="EN-US">

有一位個(gè)體戶(hù)的5萬(wàn)元貸款即將到期，孫經(jīng)理上門(mén)催貸，該客戶(hù)見(jiàn)她是個(gè)中年女子便態(tài)度強(qiáng)硬地說(shuō)道：“沒(méi)錢(qián)，有本事，你到法院告我呀！”還用蔑視的眼光看了孫經(jīng)理一眼，孫經(jīng)理見(jiàn)狀，很?chē)?yán)肅地說(shuō)：“作為女同志放貸款，我就不怕你不還，在小紀(jì)工作了這么多年，我對(duì)誰(shuí)不了解啊，你們的情況我都清楚，不是‘猴子’不上花果山，到現(xiàn)在為止，在我手上還沒(méi)有不還貸款的，你也必須按時(shí)還貸！”第二天，該個(gè)體戶(hù)乖乖地把貸款給還了。

除此之外，對(duì)于出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)苗頭的貸款，要第一時(shí)間，有計(jì)劃、有目的為客戶(hù)安排，不能被動(dòng)地接受客戶(hù)的無(wú)序還貸。有一個(gè)從事粉末生意的客戶(hù)，貸款30萬(wàn)元，按月還息，按時(shí)還貸，一直很正常，周轉(zhuǎn)到第三年的時(shí)候，因個(gè)人原因涉及高利貸。結(jié)果，高利貸到期未還，一個(gè)晚上，設(shè)備全被搬空了。孫愛(ài)萍聽(tīng)說(shuō)后，第一時(shí)間找借款人，和借款人簽訂了還款計(jì)劃，每個(gè)月還5萬(wàn)元，借款人推脫沒(méi)錢(qián)，孫經(jīng)理就梳理出他的應(yīng)收賬款。借款人驚訝：“為什么我廠里的賬，你比我還清楚，可是，我真的沒(méi)錢(qián)，再說(shuō)了，你們行里的貸款不是還沒(méi)到期嗎？”孫愛(ài)萍卻說(shuō)道：“是沒(méi)有到期，但是，基于你的現(xiàn)狀，你要逼著自己提前做好準(zhǔn)備，貸款逾期對(duì)你一點(diǎn)好處也沒(méi)有，你以后如果還想東山再起，就一定要按時(shí)還款，還有，我知道過(guò)幾天，擔(dān)保人的姑娘就要出嫁，如果大家都知道你和擔(dān)保人這樣沒(méi)有信用，讓人家姑娘怎么出的了門(mén)啊！”就這樣，經(jīng)過(guò)幾次的較量，雖然白絲爬上頭，皺紋爬上眉，但是貸款如期歸還了，孫經(jīng)理的心也安了。（江都農(nóng)商行  顏玉 劉穎）