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“小張，這位客戶需要開通手機(jī)銀行，請(qǐng)指導(dǎo)她填一下申請(qǐng)表?！痹跂|臺(tái)農(nóng)商行臺(tái)南支行的營(yíng)業(yè)大廳，經(jīng)常會(huì)聽到柜員沈平原在柜臺(tái)里面這樣招呼大堂經(jīng)理。今年首季，沈平原個(gè)人營(yíng)銷手機(jī)銀行133個(gè)，占整個(gè)支行營(yíng)銷總量的60%，一個(gè)人的營(yíng)銷數(shù)量超過了支行其他員工營(yíng)銷數(shù)量的總和，且動(dòng)戶率百分百！

“沈氏”三步營(yíng)銷法

早在2011年，總行剛開始推介老版手機(jī)銀行的時(shí)候，沈平原就拿過專項(xiàng)營(yíng)銷全行第二名的好業(yè)績(jī)，這給了他莫大的信心。

現(xiàn)在，對(duì)他來說，營(yíng)銷手機(jī)銀行更多是一種樂趣，并且形成了特色的“沈氏”三步營(yíng)銷法：

“首先要知人識(shí)面，來回幾句不動(dòng)聲色的攀談，就知道對(duì)方需不需要這個(gè)產(chǎn)品。”他認(rèn)為客戶的選擇是成功營(yíng)銷的第一步，如今年春節(jié)期間，他把返鄉(xiāng)大學(xué)生和個(gè)體老板作為重點(diǎn)對(duì)象，事實(shí)證明，正是因?yàn)檎_識(shí)別了客戶，他從未在手機(jī)銀行的營(yíng)銷上碰過壁。

判定為目標(biāo)客戶的，接下來，詳細(xì)了解其需求，以電子銀行的“全免費(fèi)”優(yōu)惠政策為宣傳的切入點(diǎn)，“除了免費(fèi)政策，積分銀行、微信銀行其實(shí)是很好的宣傳輔助產(chǎn)品，”他從沒有把配套產(chǎn)品營(yíng)銷當(dāng)成負(fù)擔(dān)，反而作為是手機(jī)銀行營(yíng)銷的一種有利的輔助手段，不斷給客戶帶來“意外的驚喜”，使得他們開辦和使用手機(jī)銀行的興趣更加濃厚。

開通手機(jī)銀行后，除了關(guān)照日常的使用事項(xiàng)外，他會(huì)將自己的聯(lián)系方式留給客戶，同時(shí)自己也建立了營(yíng)銷臺(tái)賬，定期做個(gè)回訪，看看他們的使用情況。遇到客戶主動(dòng)咨詢的，必定是有問有答，絕不含糊，直到幫助他們徹底解決問題，這點(diǎn)讓他的客戶很放心，沒有后顧之憂。

講不完的“營(yíng)銷課”

臺(tái)南鎮(zhèn)的小企業(yè)較多，是極具潛力的一塊資源。利用長(zhǎng)期在柜面工作與這些企業(yè)的會(huì)計(jì)、主管人員接觸多的優(yōu)勢(shì)，沈平原將自己的“營(yíng)銷課”開進(jìn)了企業(yè)。

因?yàn)楣駟T工作的性質(zhì)，正常上班時(shí)間走不出去，工人中大多數(shù)人又只有白天在廠里，他便與企業(yè)的主管人員商量，利用中午工人在食堂吃飯的一個(gè)小時(shí)進(jìn)行宣傳。春節(jié)前那段時(shí)間，沈平原的工作狀態(tài)正常是這樣的：只要中午不輪值，快到11點(diǎn)半的時(shí)候，柜臺(tái)前黑壓壓一群客戶的業(yè)務(wù)好容易辦得差不多了，顧不上吃飯，他立刻收拾好宣傳要用的折頁、熱點(diǎn)，奔赴上一天已經(jīng)約好的某家企業(yè)的食堂，趕在大家快吃完飯的時(shí)候，抓緊10分鐘左右的“黃金”宣傳時(shí)間，對(duì)手機(jī)銀行做一個(gè)有聲有色的推介。

其實(shí)，生活中的沈平原是個(gè)不茍言笑有時(shí)甚至顯得有些木訥的人，然而在三五十號(hào)人面前，他就像“插了電”，聲情并茂，滔滔不絕，吸引了大家的目光。常常一做完講解，身邊就圍滿了七嘴八舌咨詢的工人……

今年首季，利用中午休息時(shí)間和為數(shù)不多的節(jié)假日，他到5個(gè)企業(yè)做了現(xiàn)場(chǎng)宣傳推介，營(yíng)銷了50個(gè)手機(jī)銀行。

“認(rèn)真的人最受歡迎”

熟悉沈平原的人，對(duì)他的評(píng)價(jià)里都有“認(rèn)真”這個(gè)詞。

認(rèn)真既表現(xiàn)在不折不扣、保質(zhì)保量地做好工作，有一次，一個(gè)客戶焦急地拿著未到期的定期存單到沈平原的柜臺(tái)要取6萬多塊錢，并且不停地接電話，他敏感地察覺到這個(gè)客戶可能是遇上了電信詐騙，便苦口婆心地反復(fù)勸說，最終幫助客戶挽回了損失。還有一次，一個(gè)客戶不慎將包遺忘在自助區(qū)，被“順手牽羊”了，嫌疑人后來又到柜臺(tái)辦業(yè)務(wù)被他“火眼金睛”認(rèn)了出來，多張銀行卡和現(xiàn)金完璧歸趙。認(rèn)真更表現(xiàn)在用心和工作上的那股鉆勁兒，去年下半年剛推出積分銀行，他就琢磨著這是助推手機(jī)銀行營(yíng)銷的好工具，總行還沒有實(shí)施捆綁考核的時(shí)候，他在營(yíng)銷中已經(jīng)進(jìn)行了一攬子宣傳……

因?yàn)檫@種認(rèn)真的工作精神，沈平原不僅工作業(yè)績(jī)總是名列前茅，連續(xù)兩年在總行的“首季開門紅”勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)中被評(píng)為“十佳綜合服務(wù)能手”，而且成了最受客戶喜愛的柜員之一，有次工作時(shí)犯了胃疼的毛病，一個(gè)經(jīng)常在他的柜臺(tái)辦業(yè)務(wù)的客戶還特地回家取了冰糖送給他?！罢J(rèn)真的人最受歡迎”，這是沈平原的信條。（東臺(tái)農(nóng)商行 朱榮榮 張嫻）