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（此文于1015年10月15日刊載于《金融時(shí)報(bào)》）

江蘇省洪澤縣西依全國(guó)五大淡水湖的洪澤湖，東挽白馬湖，人口30多萬，總面積1394平方公里，其中水域面積757平方公里，素有“淮上明珠”、“蟹都”之美稱。

近年來，江蘇洪澤農(nóng)商行秉承“小銀行，大服務(wù)”的理念，加快商務(wù)轉(zhuǎn)型的步伐，不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，量身定制金融產(chǎn)品，與“三農(nóng)”、小微共舞，將普惠金融之光照亮全縣的每一個(gè)角落，用實(shí)際行動(dòng)繪就“幸福洪澤”的藍(lán)圖。

遇水則興 做活螃蟹“大產(chǎn)業(yè)”

每年金秋時(shí)節(jié)，來自全國(guó)各地的游客都會(huì)齊聚洪澤品蟹，參加洪澤“洪澤湖國(guó)際大閘蟹節(jié)”，螃蟹產(chǎn)業(yè)不僅帶動(dòng)了洪澤人發(fā)家致富，同時(shí)提升了洪澤的知名度和影響力，這個(gè)富民產(chǎn)業(yè)興起的背后，依賴于洪澤農(nóng)商行金融引擎的支持。

“我們養(yǎng)殖資金壓力大，農(nóng)商行給我放了10萬元信用貸款，僅僅2天就拿到錢了”洪澤錢碼島養(yǎng)殖戶王井居高興地說。王井居的塘口面積76畝，蟹苗投放成本約每畝700元，喂養(yǎng)成本約每畝2400元，年資金投入約20萬元以上，2014年銷售額達(dá)60余萬元。

洪澤農(nóng)商行對(duì)規(guī)模養(yǎng)殖、水陸運(yùn)輸、專業(yè)合作社（家庭農(nóng)場(chǎng)）等客戶進(jìn)行分層分類走訪，利用CRM系統(tǒng)，為他們建立經(jīng)濟(jì)檔案。針對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖生長(zhǎng)周期短、季節(jié)性強(qiáng)，資金需求頻率高、時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，專門設(shè)計(jì)推出了“天天漁快”水產(chǎn)養(yǎng)殖系列貸款，包括“漁易貸”水產(chǎn)信用貸款、“飼養(yǎng)易”飼料+養(yǎng)殖信用貸款，以水域?yàn)┩筐B(yǎng)殖使用權(quán)證及附著物為抵押物的“漁惠貸”，實(shí)施“一次授信、周轉(zhuǎn)使用、隨借隨貸、利率優(yōu)惠”，有效解決了養(yǎng)殖戶資金周轉(zhuǎn)困難問題。截至8月末，洪澤農(nóng)商行累計(jì)發(fā)放螃蟹養(yǎng)殖貸款2400戶，金額1.9億元。

“現(xiàn)在蟹價(jià)較高，2.5兩母蟹搭配3.5兩公蟹價(jià)格約80元一斤，各規(guī)格螃蟹每天能賣2000斤，銷售額在10萬元以上，雖然銷售火爆，但是對(duì)我們的流動(dòng)資金要求非常高，多虧了農(nóng)商行的貸款，讓我在旺季沒了后顧之憂?！彼a(chǎn)經(jīng)銷商王老板說。

位于寧淮高速洪澤道口的江蘇洪澤湖水產(chǎn)批發(fā)大市場(chǎng)，是華東最大的大閘蟹集散地，洪澤農(nóng)商行組織客戶經(jīng)理在洪澤湖水產(chǎn)批發(fā)大市場(chǎng)“掃街”，對(duì)水產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)行信貸需求調(diào)研，推出了門面房抵押貸款、“商易通”信用貸款、“商慧通”抵押擔(dān)保貸款，有效解決了資金難題，實(shí)現(xiàn)了螃蟹銷量和銷售渠道的快速擴(kuò)張。目前洪澤湖大閘蟹通過“商超對(duì)接”平臺(tái)直供全國(guó)100多個(gè)大中城市的大超市，在淘寶網(wǎng)、1號(hào)店等網(wǎng)上建立銷售平臺(tái)，走向了全國(guó)市場(chǎng)，端上了千家萬戶的餐桌。

逆水行舟 開拓小微金融藍(lán)海

“我們堅(jiān)守一條定律，那就是不求做大，不拼規(guī)模，只求“小而精、小而優(yōu)、小而美”，走出一條差異化、特色化、社區(qū)化銀行之路。”洪澤農(nóng)商行董事長(zhǎng)朱彩濤定位很明確。

“農(nóng)商行給我們授信了830萬，我們對(duì)未來發(fā)展更有信心了。”2014年6月洪澤農(nóng)商行產(chǎn)品發(fā)布暨授信簽約會(huì)上，江蘇通圓回轉(zhuǎn)支承有限公司總經(jīng)理呂成濤信心滿懷。

“真正的信貸，沒有不可能”。這是洪澤農(nóng)商行踐行的普惠金融理念。經(jīng)濟(jì)下行，小微企業(yè)面臨“融資難、融資貴”的問題，呼喚著銀行產(chǎn)品與服務(wù)的多元化。為此，洪澤農(nóng)商行主動(dòng)參與江蘇省首批小微企業(yè)轉(zhuǎn)貸方式創(chuàng)新試點(diǎn)，出臺(tái)《小微企業(yè)轉(zhuǎn)續(xù)貸管理辦法》，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款到期與續(xù)貸的無縫對(duì)接，從而有效架起中小企業(yè)的資金“生命線”。

洪澤農(nóng)商行創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制，專設(shè)小微企業(yè)服務(wù)部，單列資源，為客戶量身定制了設(shè)備抵押、倉(cāng)單質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押、擔(dān)保公司貸款等擔(dān)保方式，逐步形成了“新跨越”小企業(yè)系列貸款，包括“創(chuàng)業(yè)、興業(yè)、跨越”等品牌為核心的小微企業(yè)金融產(chǎn)品，全面滿足企業(yè)多層次需求，全程對(duì)接“草根型”企業(yè)創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展、騰飛等階段。截至今年8月末，小微企業(yè)客戶服務(wù)部貸款余額為19.8億元，服務(wù)小微企業(yè)216戶，覆蓋率達(dá)74%，占全縣金融機(jī)構(gòu)小微企業(yè)貸款的81%。

“問泉哪得清如許，唯有農(nóng)商活水來?！苯陙?，洪澤農(nóng)商行應(yīng)時(shí)勢(shì)而變，對(duì)縣域市場(chǎng)進(jìn)行走訪調(diào)研，繪制了客戶營(yíng)銷地圖，構(gòu)建了“3+3”信貸營(yíng)銷管理模式，將全行信貸業(yè)務(wù)劃分為農(nóng)村零售業(yè)務(wù)、城區(qū)零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)。由陽光信貸服務(wù)部負(fù)責(zé)農(nóng)村貸款業(yè)務(wù)，城區(qū)個(gè)人服務(wù)部負(fù)責(zé)城區(qū)貸款業(yè)務(wù)，小微企業(yè)服務(wù)部負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)。打造運(yùn)用IPC小微貸技術(shù)的小微直營(yíng)中心、城區(qū)消費(fèi)信貸支行、水產(chǎn)支行，用專業(yè)的人做專業(yè)的事，簡(jiǎn)化貸款流程，建立起快速反應(yīng)機(jī)制。

為了進(jìn)一步拓展小微市場(chǎng)，洪澤農(nóng)商行在小微信貸組織架構(gòu)搭建后，積極組織開展“12345”客戶工程，確保實(shí)現(xiàn)培育孵化100個(gè)核心企業(yè)、200個(gè)優(yōu)質(zhì)新型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織、3000個(gè)金領(lǐng)客戶、4000個(gè)優(yōu)質(zhì)個(gè)體工商戶、50000個(gè)有效農(nóng)戶。

潤(rùn)物無聲 服務(wù)跟著客戶走

“不要以為你姓農(nóng)，農(nóng)民就認(rèn)定你了。因循守舊，到頭來一場(chǎng)空，市場(chǎng)不相信眼淚。”洪澤農(nóng)商行行長(zhǎng)黃國(guó)鋒很憂慮。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展，洪澤農(nóng)商行主動(dòng)觸“網(wǎng)”，走“線上線下”融合發(fā)展之路。2014年起，洪澤農(nóng)商行著手打造了“微信”新媒體平臺(tái)，微信不但成為傳播金融知識(shí)的窗口，而且還可查詢賬戶信息、申請(qǐng)貸款業(yè)務(wù)、申購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品以及與農(nóng)商行互動(dòng)。目前洪澤農(nóng)商行微友人數(shù)達(dá)3萬多人，占洪澤人口總數(shù)的10%。家住洪澤縣朱壩鎮(zhèn)的蔡先生，抱著試試看的心理，通過洪澤農(nóng)商行的官方微信，提交了貸款申請(qǐng)，僅用3天就成功拿到了20萬元貸款。

今年2月，全省領(lǐng)先、淮安市首家智慧銀行——洪澤農(nóng)商行城南支行開業(yè)?！爸腔坫y行”設(shè)有VTM自助終端、虛擬迎賓、體感互動(dòng)櫥窗、金融產(chǎn)品軸、智能飲水機(jī)、智能售賣機(jī)、快遞柜、微信打印機(jī)、智慧診療、互動(dòng)全息貴金屬展示以及智能理財(cái)中心等十多項(xiàng)設(shè)施。“我們的"智慧銀行"不僅引領(lǐng)了未來，更重要的是從細(xì)微處改進(jìn)了客戶體驗(yàn)，現(xiàn)在來我支行的人逐日增多，享受著智慧銀行帶給他們的全新感受?！背悄现行虚L(zhǎng)蔡鳳蓉說道。

“把服務(wù)送到客戶的心坎上?！边@是洪澤農(nóng)商行人不懈地追求。在洪澤，漫步城區(qū)街道、行走農(nóng)村鄉(xiāng)間，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、ATM、POS機(jī)觸目可及，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等“指尖上的銀行”用戶隨處可見，電子機(jī)具村村有，農(nóng)戶足不出戶能繳費(fèi)、身不出村可取款、田間地頭能轉(zhuǎn)賬。截至目前，洪澤農(nóng)商行圓鼎借記卡數(shù)量達(dá)23.15萬張、手機(jī)銀行1.3萬戶、支付寶“卡通”9000戶、個(gè)人網(wǎng)銀1.5萬戶、企業(yè)網(wǎng)銀客戶1075戶，布放ATM43臺(tái)，發(fā)展特約商戶645戶，設(shè)立農(nóng)村金融綜合服務(wù)站78個(gè)，“村村通”便民服務(wù)點(diǎn)93個(gè)，電子銀行替代率達(dá)56%。

                                                         （王金宏  王杰）