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昆山農(nóng)商銀行立足經(jīng)營定位和市場變化，聚焦增戶拓面、核心企業(yè)、挖掘存量“三個關(guān)鍵”，持續(xù)加大代發(fā)業(yè)務(wù)的營銷力度，推動規(guī)模增長和降本增效協(xié)同發(fā)展。

重營銷，強(qiáng)化增戶拓面

一是做好名單走訪。搭建商機(jī)管理平臺，形成每家支行的代發(fā)名單，定期下發(fā)線索、跟進(jìn)觸達(dá)情況，提升企業(yè)拓面率，圍繞網(wǎng)格營銷作戰(zhàn)五步法，形成“分片包干、層層落實(shí)、責(zé)任到人、全面覆蓋、重點(diǎn)突破”的網(wǎng)格營銷管理模式。二是加強(qiáng)公私聯(lián)動。構(gòu)建“對公客戶經(jīng)理+零售客戶經(jīng)理”的代發(fā)營銷團(tuán)隊。由對公客戶經(jīng)理對接企業(yè)關(guān)鍵人，了解企業(yè)潛在的業(yè)務(wù)需求；零售客戶經(jīng)理制定代發(fā)業(yè)務(wù)營銷方案，多措并舉推動代發(fā)業(yè)務(wù)的落地。將代發(fā)營銷動作納入對公條線考核中，強(qiáng)調(diào)行動先于結(jié)果，激勵對公客戶經(jīng)理“愿意營銷、主動營銷、堅持營銷”。三是推進(jìn)內(nèi)外協(xié)同。深入推進(jìn)廳堂一體化，要求柜員及其他廳堂人員接觸到批量開卡、對公開戶的客戶時，主動詢問企業(yè)信息，通過“一句話營銷”轉(zhuǎn)介代發(fā)業(yè)務(wù)，必要時協(xié)同客戶經(jīng)理提供上門服務(wù)。強(qiáng)化零售條線對運(yùn)管條線的能力賦能，由零售條線對柜員、大堂經(jīng)理進(jìn)行代發(fā)業(yè)務(wù)政策解讀，開展多輪次的柜員代發(fā)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升運(yùn)營條線的代發(fā)業(yè)務(wù)營銷能力。

抓重點(diǎn)，聚焦核心企業(yè)

一是爭取學(xué)校代發(fā)。以學(xué)校代發(fā)作為主要切入點(diǎn)，圍繞教育局直屬學(xué)校、新開辦學(xué)校，找準(zhǔn)學(xué)校“關(guān)鍵人”，深入開展“農(nóng)商行園丁獎”、師生地鐵乘車權(quán)益、金融課堂等活動，推動學(xué)校代發(fā)業(yè)務(wù)的開展。目前，該行已與全市180所學(xué)校建立合作關(guān)系，較年初新增17家學(xué)校的代發(fā)業(yè)務(wù)，新增代發(fā)人數(shù)1880人，年代發(fā)金額2.8億元。二是用好代發(fā)權(quán)益。編撰《代發(fā)權(quán)益手冊》，為符合要求的核心企業(yè)提供多樣化代發(fā)權(quán)益，如提高薪資發(fā)放效率，免收跨行手續(xù)費(fèi)、增加員工權(quán)益、董監(jiān)高備用金白名單準(zhǔn)入、規(guī)避賬戶風(fēng)險、專屬客戶經(jīng)理服務(wù)等。通過權(quán)益解讀，結(jié)合客戶實(shí)際情況，快速抓住客戶痛點(diǎn)，滿足客戶個性化需求，推進(jìn)核心企業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)落地。三是強(qiáng)化績效引領(lǐng)。在考核力度方面，提升代發(fā)業(yè)務(wù)的考核占比分?jǐn)?shù)，激勵員工的營銷熱情；考核制度方面，按企業(yè)貢獻(xiàn)度進(jìn)行獎勵，加大核心企業(yè)的獎勵力度，推動核心企業(yè)代發(fā)工作走深走實(shí)。

挖存量，提升客戶價值

一是保持日常維護(hù)。采取“一企雙顧問”模式，即每戶代發(fā)企業(yè)由一名對公客戶經(jīng)理和一名零售客戶經(jīng)理共同認(rèn)領(lǐng)維護(hù)。對公客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系企業(yè)關(guān)鍵人，安排進(jìn)企活動，完成新入職人員統(tǒng)計；零售客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)新入職人員工資卡辦理和激活，開通綁定手機(jī)銀行、數(shù)字人民幣、三方綁卡等，同步營銷理財、保險、紀(jì)念鈔、備用金、信用卡等五款主推產(chǎn)品。二是開展駐點(diǎn)營銷。編撰《代發(fā)客群企業(yè)營銷指引》，定期開展代發(fā)企業(yè)駐點(diǎn)營銷工作。通過社?？ǘQ三專屬服務(wù)等，將本行服務(wù)滲透到客戶中，提高客戶信任度。建立關(guān)系后，開展分層分類營銷。對企業(yè)高層人員，做好一對一專屬服務(wù)和產(chǎn)品定制；對企業(yè)中層管理人員，營銷“同心好享存”、凈值型理財產(chǎn)品；對一般員工，營銷備用金、信用卡等業(yè)務(wù)，結(jié)合客戶貢獻(xiàn)度，設(shè)置差異化利率。三是搭建專屬平臺。通過線上服務(wù)平臺，為存量客戶提供薪稅代發(fā)、人事服務(wù)、團(tuán)體福利、財務(wù)費(fèi)控、協(xié)同辦公等多維度的服務(wù)功能，增加客戶黏性，并通過平臺做好產(chǎn)品營銷，提升代發(fā)客群活期留存和產(chǎn)品持有率。（汪 煒）