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為深入貫徹2025年“運營服務(wù)滿意年”工作部署，邳州農(nóng)商銀行以思維轉(zhuǎn)型為先導(dǎo)、以能力提升為抓手，通過“轉(zhuǎn)變理念+過程督導(dǎo)+實戰(zhàn)賦能”組合拳，推動廳堂營銷從“被動服務(wù)”向“主動零售”轉(zhuǎn)型。

一、思維破冰，構(gòu)建“主動型”營銷格局

針對傳統(tǒng)廳堂“重業(yè)務(wù)辦理、輕價值挖掘”的痛點，該行率先推動思維變革。通過全員營銷動員會、標(biāo)桿網(wǎng)點案例宣講，引導(dǎo)員工樹立“服務(wù)即營銷”理念，將產(chǎn)品推薦融入業(yè)務(wù)辦理全流程。創(chuàng)新月度廳堂營銷“支行/個人雙考核”機制，將理財、保險、貴金屬等指標(biāo)納入運營條線績效考核，激發(fā)員工從“操作員”向“營銷員”角色轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)從“埋頭辦業(yè)務(wù)”到“抬頭挖需求”的跨越。

二、機制創(chuàng)新，打造“常態(tài)化”督導(dǎo)模式

建立“主動曬單+對標(biāo)競跑”雙促機制，各支行在廳堂營銷群內(nèi)開展“曬單接龍”，主動亮出存款、理財、保險等營銷實戰(zhàn)成果、班后對到期客戶進(jìn)行電話營銷等。做到人人有動力，人人有目標(biāo)，人人跟上工作節(jié)奏。該行運營管理部聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)金融部成立零售金融業(yè)務(wù)常態(tài)化幫扶督導(dǎo)小組，選取運營管理部7位小組負(fù)責(zé)人，按日核查數(shù)據(jù)真實性，并督促網(wǎng)點每日18時前及時填報營銷數(shù)據(jù)。專人負(fù)責(zé)按日匯總數(shù)據(jù)并生成“贏在廳堂”戰(zhàn)報，多維度呈現(xiàn)網(wǎng)點排名。形成“搶著曬戰(zhàn)績、緊盯排名榜”的濃厚營銷氛圍。

三、實戰(zhàn)礪兵，淬煉“場景化”作戰(zhàn)能力

聚焦“聽得懂、學(xué)得會、用得上”目標(biāo)，構(gòu)建階梯式培養(yǎng)體系。通過一期營銷座談會，系統(tǒng)萃取10家標(biāo)桿網(wǎng)點在廳堂微沙龍的實戰(zhàn)、柜面及電話營銷話術(shù)的運用、微信群宣傳、廳堂引導(dǎo)及分流、晨夕會強調(diào)、發(fā)放特色宣傳單等方面的創(chuàng)新實踐，編發(fā)《營銷話術(shù)手冊》并組織全行推廣學(xué)習(xí)。分三期組織49家網(wǎng)點班后集中開展“廳堂營銷話術(shù)演練”，每家支行選派2名代表上臺進(jìn)行“客戶議價”“產(chǎn)品比價”“存款流失”等多種廳堂高頻情景的對應(yīng)還原演練。針對營銷薄弱網(wǎng)點及潛力員工開展一期廳堂營銷強化班培訓(xùn)，形成“萃取經(jīng)驗—實戰(zhàn)檢驗—固化標(biāo)準(zhǔn)”的能力提升閉環(huán)。

四、數(shù)據(jù)賦能，激活“價值化”廳堂生態(tài)

過程督導(dǎo)與結(jié)果晾曬相結(jié)合，解決“不愿干”的問題，經(jīng)驗復(fù)制與個性創(chuàng)新相結(jié)合，破解“不會干”的難題，場景演練與標(biāo)準(zhǔn)固化相結(jié)合，打通“干不好”的堵點。通過一個月的專項攻堅，運營條線人員營銷意識顯著增強，廳堂營銷效能持續(xù)釋放。柜面營銷存款筆數(shù)達(dá)1976筆，金額達(dá)28952.78萬元，電話營銷戶數(shù)達(dá)39783戶。3月份至今保險營銷金額達(dá)176.55萬元，理財營銷金額達(dá)3400.15萬元，當(dāng)月AUM10萬元以下客戶較2月末增長1007戶。

下階段，將緊扣考核導(dǎo)向，持續(xù)深化廳堂營銷標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動廳堂從“流量入口”向“價值轉(zhuǎn)化平臺”升級，讓廳堂真正成為全行高質(zhì)量發(fā)展的戰(zhàn)略支點。（方 肖）